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专访南宁龙魂王城创始人-姬龙韵
导语
今天带来的是一篇来自卡店店家的访谈，或者说是经验分享。接下来的时间由请今天的嘉宾——南宁“龙魂王城”的创始人之一 “姬龙韵”来和我们一起探讨一下“如何经营自己的卡店”。
首先是大家跟关心的一个问题。你的店拿下了威氏智颁发的“最佳新进WPN店”，我记得你是开店5个月就升级到了高级店家。是怎么做到的。
大体上是通过在漫展以及进校园、和高校社团合作等活动，吸引大量感兴趣玩家体验这款游戏，然后再从中转化出一批活跃玩家，就好比是像房地产的拓客，在社会上拓到多少组客户，然后其中一部分转化到售楼部到场，再转化成业主这么一个过程。
最后再对应举办各种活动，充实他们的游戏生活，维系好与玩家之间的关系，让大家感受到这个游戏以及这家店吸引人的地方。
之前你一直是在地产行业工作，有没有对你开店有具体的帮助。
帮助肯定是很大的，行业之间其实都有互通，但是你要具体的问我才好回答（笑）。
那我们从比较近的开始聊吧，你觉得对游戏本身的了解程度与经营一个游戏的相关度是多少。
本身作为一个好牌手固然重要，但是我觉得营销、运营、管理也同等甚至有时候更为重要，特别是一级产品。
一位优秀、有经验的营销总监，即使换了一个产品他也可以很快的上手并有效地帮助产品进行推广和销售。而一个专业的创作歌手，他会自己写歌会唱，但是他可能并不熟悉怎么把自己的歌推销出去让更多的听众听到并为此买单。这就好比一个优秀的牌手可以席卷各种比赛，但是他可能并不熟悉怎么运营一家店，按游戏里的说法就是，这需要（至少）一次转职。
因为经营一个项目包含了很多方面，在去年这一年里，也没少走一些弯路，也交了很多学费（苦笑）。
你从玩家到店家，发生了怎样的转变？
最大的感触就是，我实际参与到的牌局急剧减少。以前工作很忙的时候偶尔也会抽空出来和朋友聚一聚打上几局，现在你很少会看到我在自己的店里打牌。因为你现在的身份不是一个玩家。
这个过程有点像你从别人的男朋友升级成丈夫再升级成父亲一样，你该做的事和你的想法会完全不一样，包括那句“婚姻是爱情的坟墓”，因为你将你的爱好变成了你的工作。
结了婚后你要为这个家庭（店面）着想，而不是自己过得好就行，还得为自己的家人（合伙人、员工）、小孩（客户）负责。如果你不好好努力，那么可能你的合伙人、员工包括你自己在内都没钱吃饭，甚至让你的小孩无家可归（玩家没地打牌）。
所以有时候其实也并不是不想打牌，而是还有好多更重要的事情要你去解决，去完成，去思考，怎么样才能养得起这个家，所以也就越来越没时间打牌了。
经过几个问题的热身，我们来一个比较敏感的问题，怎么看待淘宝低价？当然觉得太敏感可以少讲一些。
淘宝低价我觉得是必然的现象。因为“低价”正是淘宝这一平台吸引绝大多数消费者之所以使用这个平台的重要原因之一。作为买家你肯定希望买到想要的东西但又花较少的钱，包括我在内。
纵观其它行业或者是同行业的其它产品，都不可避免的会在这一平台上开展价格战，因为你无法在这一平台上展现出其他优势，你的我的他的卡包都是一样的都是同样从代理那里拿的货，本质上没有任何区别同质化严重，你的贵5块，那么我为什么会在你这里买？这是很现实的问题。所以我觉得这个问题无法避免，只能去面对它，除非你的客户不接触淘宝，不过这在中国几乎是不可能的事情，况且它还那么方便。
就拿上个月万智牌圈的大事来说。一家原本无人问津的淘宝小店，出售了一批价格比较便宜的稀有卡，但全是假卡。一时间一大堆受害者冒出来说自己买到了假卡。这件事就从侧面很好地说明了淘宝的本质——有时候你营销做得再好也比不过一个十分低廉的价格更吸引人。
你觉得你做淘宝店有些什么要注意的重点？
因为自己真正的去运营淘宝也就是开店的这一年，并且上半年重心都在实体和本地的推广，到了下半年才开始逐渐在淘宝有所行动，所以其实也没有什么经验可以给大家借鉴。
但是有一点比较重要的就是在同质化如此严重的市场中，价格是吸引顾客光顾你的重要因素，而让顾客在此之后继续光顾，则服务质量或许可以让你在这片泥潭中脱颖而出——海底捞的服务虽然没有坊间传闻的那么神，但是的确比外面其它火锅店好上那么几条街。
怎么让自己的实体店脱颖而出？
在这里讲一个小故事。就是在我和两位合伙人在讨论这家店要怎么开的时候，有个议题是这样的：如果找不到合适的铺面（价格、地段、入驻时间等因素）就找间写字楼先在里面过渡一下。于是我们就发现了一个问题：假设这样的一家店，开了，那么大家会来这里买东西的理由是什么，而不是直接在淘宝上买——有货么？和淘宝价一样么？除非在此之前我的淘宝店已经做得足够大，需要一个工作室、门市或者仓库来扩大业务能力，否则对于玩家来说，可能刚开业大家图新鲜或者看在面子上捧场了，但是长此以往并不乐观——因为你没有足够的优势去留住这些客户。
其实大部分的实体零售店在面对线上军势时都会面临这个问题，也不单仅限于卡牌行业。而目前最行之有效的方法就是：除了商品以外你需要满足顾客们除了在服务上更多精神上的需求，也就是线下体验。
所以我们几位创始人最终还是决定需要创造一个环境去满足本地玩家的精神诉求——一个兼顾零售、体验、餐饮的场所。参考的就是现在的商业综合体。一般国内卡店基于因为卡牌销售利润的问题，无法支撑起太大的门面，也就没有足够的空间也就没有位置提供打牌（娱乐），那么玩家们即使在你这里消费之后也会转身到隔壁麦当劳真功夫吉野家去打牌，还有吃有喝，于是就演变成了大多数地方玩家在线上购买卡牌以后直接约去一家可以坐一下午一晚上的地方打牌。
那么这个问题的解决方案就是一家有吃有喝可以打牌还可以买牌的门店。最近广州许多新卡店都开在了越富，也有不少老店家搬了过去，我想原因之一也是因为它有一个可以供玩家打牌的公共区域。
这个过程就比较像从前藏在小巷里的网吧到现在满街网咖的过渡形式，只是实体卡牌游戏的受众要比电子游戏小得太多，所以这个过程会更加地漫长和艰辛。
也就是说店家通常都在别人想不到的地方下了功夫。
其实就像明星一样，唱歌好的，演戏棒的，长得帅的，身材叻的一抓一大把，但是想长久活跃在市场中，就得要有自己不可替代的特点，模仿的人也大都过得不太好。人无完人，所以你必须将你最擅长，或者是最有优势的一面放大，才能在市场的洪流中站得住脚。
每家卡店得以在市场环境中生存下来，那么必定有他独到的一面。去年这一年中尝试过很多模式和策略，有的成功了，有的失败了，但是他都给我们带来了宝贵的经验，也让我对一些想法更加坚定。
选址、店面大小、装修风格方面有什么要注意的吗，毕竟性价比与地段不可兼得。
在上面这几个因素里，我们认为选址是最重要的，不说一定要市中心，但是一定要好找，交通也要尽量便利，离你的主要消费人群要近。最好就是我贴出一个地址，你不用打电话给我，就可以找到的地方，不然玩家会很容易放弃寻找。
店面大小和装修方向就比较见仁见智，每个店家考虑的东西和想做的东西都不一样。我们店的户型一开始我是觉得很差的，室内虽然有90平，但是被各种墙隔开了，想要彻底运用空间很难，能拆的墙也都拆了。
但是考虑到工作日时玩家数量会很少，我们的选址也正好位于市中心临街，租金较高，所以平时还要充当一般咖啡厅、休闲吧的角色，而正好这样的隔间也方便对两个人群进行区分。曾有个朋友戏称我们店里的卡牌柜台房间门口很像《哈利波特》里的九又四分之三站台，外面的人都是麻瓜，里面的就是另一个世界（笑）。
店有了，玩家怎么来也是重要的问题，也就是如何经营社群。
社群其实就是一个家庭，家庭里首先要有归属感，然后自然而然会有各个支派，有舅舅党，有姑妈党，还有位特别有钱的远房亲戚三叔。而你就是这个家庭的大家长，你不需要24小时都陪大家谈天说地，但是关键时候处理好大家的关系，避免一些矛盾恶化而不是挑事端，虽然很繁琐。
你也要尽到作为大家长的职责，积极的为这个家庭注入新鲜的血液，家庭壮大以后也自然就会有人想要嫁进来，再诞生出下一代，就是这么一个生长循环的过程。而干儿子只会关心逢年过节干爹给的红包（奖品）有多大，有奶就是娘，明天指不定谁又成了他的干爹。但是亲儿子（亲自培养的牌手）是双方都倾注了情感去经营的一段关系，做不成客户（退坑了）也能成为朋友。
搭档杰哥正在为买家打包发货
你是怎么处理“老玩家根本不消费，比赛也不参加。”这个问题的。
这有点像社会开始出现老龄化现象一样，那么我的解决方法就是提高新生儿的出生率，也就是寻找新玩家。一旦你的家庭诞生了新的生命，家里原本不爱动的老人很有可能会想到去照顾他。平时来来去去都是几个老面孔，打牌用什么卡组，演的什么戏码都知根知底，老夫老妻了也就都淡了。
而新玩家的出现就会打破这种平衡，他可能会拜你为师，成为你的小弟，再然后调教调教成为基♂友，啊！多么令人兴奋的过程。而这也是KONAMI近几年的策略——宁愿得罪10个老玩家，也不会放过任何1个新玩家。看看隔壁炉石传说，基于他背后服务器运营的大数据，也许暴雪看到了一大批老玩家在竞技场永动开包，分解合新卡，无氪毕业。
于是在当时牌池尚浅的时候就早早推出了标准模式，顺势还添加了卡组模板，除了生怕你氪错，他还知道新人大多都是伸手党，没有比在自己力所能及的情况下一步登天更愉快的事了。
你的店通常都会很顺利的推行一些新游戏，在这方面你能说下心得吗。
并不能说是很顺利，一路过来还是遇到了很多问题。在你的店里运营好一个游戏和将一个游戏产品卖得好是两回事。但是首当其冲最关键的就是降低入坑门槛：价格和语言。
首先是价格，现在大多手游实际上都比卡牌游戏花钱，但是他在一开始，都是不需要钱的。
炉石一开始的免费法师卡组，然后逐渐检索其它职业的基本卡组，免费获得卡包等等一系列行为都是在降低你体验一款游戏的门槛。李博就曾经发文提到推广万智牌的一些问题和畅想并同样拿炉石做了对比。用中国的一句古话就叫“舍不得孩子套不着狼”。
店家需要在推广阶段牺牲一些资源，去降低一款游戏的门槛，比如提供免费的试玩卡组和卡包。当玩家体验到游戏的乐趣，正中其胃口，即便只是有点点动心，都会自然而然地促进销售，也就是一个店家与玩家双方互相取悦的过程。
如果在一开始就告诉他“组一副这样牛逼的卡组要2000”恐怕他连了解的兴趣都没有了。这就很像结婚，如果一开始你就想着谈完恋爱要结婚要买房买车要聘礼要拍婚纱照要摆酒要去马尔代夫度蜜月之后生了小孩要奶粉钱读书要学费，那你估计已经恐婚了。
语言这个问题比较特殊，你没办法主动地去解决这个问题，所以在选择一款新游戏时需要注意你的受众是否看得懂。
在从漫展上游戏王的教学过程中就体现出了非母语教学的难度以及浅层入坑时对非母语版本的巨大抗力。即使是常看日本动漫的朋友们绝大多数都是依赖字幕及汉化，仅掌握一些常用词汇，当他们遇到一款日文游戏时表现出的不知所措尤为突出，他并不知道这张牌能做什么，教练员需要花大部分的时间用来讲解卡片的效果而非游戏的魅力。
之后我将游戏王教学卡组换成了繁体中文版的卡组后教学关卡有所好转，但在他发现真正要入坑时的卡片大多是日文后就表现出了不情愿——一边打牌一边对照卡查的中文版本是一种十分糟糕的体验。
其次就是时机。这有点像单曲打榜，《小幸运》正在榜上和《演员》打得火热，这个时候推出新单曲（推广新游戏），就有点鸡蛋碰石头的感觉。需要找到一个大家的冷漠期也就是一款游戏的淡季，借此机会推行新游戏，也能有效的提高店家的生存能力，不至于将鸡蛋都放在一个篮子里，但同时也是对店家的现金流和库房的一个挑战。
那在“引进门”之后，是如何留住玩家，把他们转化成为老玩家呢？
主观上是你要持续的给这个游戏举办活动和比赛，不管人多人少一定要举办，让玩家逐渐养成习惯。让游戏充满着吸引力和让玩家感觉到这个游戏是有被重视的。
客观上就是游戏本身的游戏性设计经得起打磨，如果十分不耐玩或者无趣，发售策略也有问题，那么很可能无论你怎么努力，都无法留住大部分的玩家。
关于大家都很关心的拿货和压货，你有什么具体的做法吗。
在去年的一年里我也深受其害。
每个游戏因为供应策略不一样所以要适用不同的拿货和压货方式。特别是近期的游戏王产品，在第一次拿货之后到第二次再版期间有相当长的一段真空期甚至没有第二批，并且在下单时我们并不知道这个游戏王产品里面有什么厉害的卡只有一团黑色的产品剪影，所以就会在对你第一次拿货的数量、以及产品内容开始更新预览之后对价格的及时调整有很高的要求。
而自今年以来的几个产品可以感觉到整个产品大盘量似乎是在的缩减，主力也似乎有意无意的在拉高，多款产品在发售后在很短的时间内价格都开始不同程度的上扬（包括当时很不被看好的AP01），因为缺货而向同行补货的操作空间逐渐减少比如最近的912和ST17。如果预售时就把产品以一个很低的价格全数抛出那么很可能会面临在发售时无货可卖的窘境。
很多店家都怕死货包括我在内，这并不是提倡大家囤货，而特别是像我这样的新店家要更科学地去订货以及定价，这才能有效的保证足够卡店生存的利润。
最后想给广大店家说的一些话
并不是因为卡店有在赚牌手的钱，双方就会是对立关系，反而在我看来，牌店是牌手的家，一个城市里没有卡店很可能这个地方的牌圈没办法很好的发展，产生一系列的问题和恶性循环。
天上没有掉下来的馅饼，有时候玩家对此（比如偏高的价格）不满很有可能是店家在某些方面上做的不够，没有达到或者满足牌手的某些期望。去做一些促进相互关系的事尤为重要。
最后感谢所有在这一年来支持过我们的朋友、牌手、合作伙伴以及我的合伙人同时也是本店店长杰哥，有了你们的支持才有了这家店。
