十八年一路坚持 梦想永不褪色

即心理状态。指的是由大脑产生的记忆、思维、情绪、精神等一切能力与能量，包含智力、心理、经验、知识、技能等多方面，它代表了一个人的远见。

心态分为好的心态和坏的心态。

好心态是一种正能量，那么坏心态呢？

2010年的时候，在一处新开发不久的商业广场，某加盟品牌的奶茶店，由于经营不善和人流不佳，处于面临倒闭的阶段，临近五一时，管理处通知奶茶店在假日的时候广场会有一个周边引流的商业活动。

但是因为之前广场曾经做过一次不太成功的同类引流活动，加之奶茶店BOSS的无心经营，于是在五一引流活动开始时，奶茶店并没有加倍备货，面对突然的人流暴增，奶茶店由于原料不足等原因手忙脚乱，导致错失了很多机会并且造成了顾客的不满意。

第二天的时候，奶茶店的BOSS又下了一个错误的指令，饮料提前预制打包好，顾客来了直接出品。正是因为第一天的严重缺货断流和第二天的预制出品没有一个现场调制的过程，这两个原因导致了大面积顾客的极度差评。等三天引流活动结束不久后，奶茶店终于宣布倒闭。

那么，这个破罐子破摔的心理算不算是坏心态的表现？

全，是一个完整的体系。全局观，从一个事情的整体去看待和谋划，关键词是本质和完善。

没有全局观是很多餐饮新手基本都会犯的问题，就在今年，一个朋友说要开一家面馆，于是跑去餐饮学校学了几周的面食包点的手艺，等学成后，却突然又跑去公司上班去了，阻碍他去开店的问题在于店租过于高昂。

那么，开一家小小的面馆需要不需要全局观？如果在开业前去学手艺时就先去了解市场，是不是会让自己的决定更有效些？

由于缺乏全局观，很多厨师开店的都把精力放在产品上，忽略了服务理念和营销；在产品出现问题处理客诉问题的时候，只看到成本；在市场的博弈中只想到了如何打击竞争对手。

没有全局观，就不能从羊群的从众效应走出来，看不到自身的能力和缺陷，只会看什么行业火做什么，看什么品牌排队加盟什么，看什么项目容易做就跟着一头扎入。

没有全局观，就不懂共赢心理，在商业行为中学不会项目和项目合作，产品和产品组合，不尊重顾客，只能看到眼前的利益。到头来迷失了自己。

心是一个方向，能改变一个人的行为。野心，决定了一个小店会走多远。

有人只想养家糊口脚踏实地，于是专攻夫妻店；有人想标准化可复制，所以就有了连锁店；有人想形成效应打出名堂，就会去思考品牌模式。

野心建立在能力之上，能力的作用是控制和达成，它的取决因素是条件。

煎饼果子是北方小吃，黄太吉曾经将它打进了商业中心；一碗小面多出于路边摊，却被孟非和遇见小面大放了光彩；肉夹馍低调了几千年到了西少爷手里也能成为一款爆品。

即时机和趋势的融合体。

时机分开来就等于时间和机会，做餐饮的时候，比别人先想到的理念，就是时间优势，把比别人先想到的理念实现了就是机会优势。

1994年海底捞从四川起步，打出了服务至上、顾客至上的口号，从四川辐射到了全国，再布局到了海外。直到如今已经把服务顾客这个理念刻到了品牌骨子里，以至于后来的巴奴火锅也只能用毛肚和菌汤来区隔自己的品牌亮点。

趋势是行业随着各种不可改变的条件发展的动向。

80年代时，餐饮的环境是吃什么的商业环境，餐饮小店大店多为两极化，不是路边摊、大排档就是酒楼，有什么吃什么。

90年代的时候已经由吃什么到了怎么吃，外来品牌开始大量进驻中国，这时候餐饮环境出现了改革和适应。

2000年后餐饮店数量急速井喷，大量的品牌倒下和崛起，市场已经变成了从有什么吃什么到怎么吃转变为怎么吃着玩。

95后和00后让一些骚浪贱品牌火了起来，也让老老实实做市场的大同酒家发出感慨，“我们并没做错什么，但不知为什么，我们输了。”

因此，时势做好了可造英雄，做不好了可毁灭传奇。

事情本来的规律，商业的本质是交换，交换的原点是价值、成本和需求。

来看一个案例。某社区新入驻了一家加盟商的烤串店，走的模式是：每个顾客基本配备一个电烤炉，让顾客自己动手玩烧烤。老板用了品牌方的理念，肉类提前腌制好，蔬菜配上足够多选择的调味料，意在每个人都能轻松好玩的享受烤串的乐趣。可是，餐厅经营了半年，生意一直在亏损。

经过半年多的市场调查，上述餐饮老板才发现，周边社区的顾客群大部分为中老年人，消费模式大体为家庭聚餐。

问题就出在于，中老年人习惯了到店吃厨师做好的烤串，即使自己烤串是非常新奇和好玩的。虽然餐厅设置了巡场厨师，但是无法兼顾到每一个顾客，同时由于顾客群体对自己烤串的火候、时间等因素掌握的不好，导致顾客吃到嘴里的烤串并不好吃。

这时候，一种心理落差就出现了，顾客会把自己做的不好吃转嫁到餐厅上，当一家餐厅出现不好吃这个词的时候，所有的优秀都一败涂地。

那么，商业的本质是交换，在于给顾客满足需求，餐厅无论如何变化，都在于提供好吃或者说不难吃的菜品，可以好玩，可以好笑，但是不能不好吃。就像某餐厅败走株洲的时候，无论他们的餐厅服务员跳舞如何好看，如何好玩，但是一个“不好吃”三个字就给它判了死刑。可见，好吃永远是餐厅的立身之本。

一个创业者的心态、全局观、野心、时势、本质这五个方面的完整和融合，正是大部分餐饮老板应该思考的事情。

做吃的东西，怎么能只想如何挣大钱？还是先把好质量关吧。

尽管已经有千家门店，并且得到了资本的青睐。执掌麦多馅饼多年的刘占华却认为，麦多馅饼还需迈上一个新台阶，麦多馅饼马上要开始一次脱胎换骨的改变。

◆门店近千家  3.0即将推出

目前，麦多馅饼在全国共有近1000家门店，其中直营店30余家。这些门店已经覆盖全国20多个省份和地区，其中密集分布主要是北京、河南、河北、山东和东北、江苏等地。

麦多馅饼创始人告诉我们，今年麦多馅饼将侧重对品牌的开发和深度挖掘。新的发展战略从门店升级开始，目前麦多馅饼的门店已经更新至第二代，即将推出的3.0门店备受关注。

刘占华介绍说，这一次的品牌升级计划，麦多馅饼可能要发生翻天覆地的变化。因为不仅是门店，甚至包括品牌logo都要重新设计。同时，门店选址也开始趋向于走进shoppingmall这种高端商场。

新门店形象第一站选址河南郑州，刘占华介绍说，这次3.0新门店的面积将达到有史以来最大的128平方米。并且根据计划进度，预计新门店将在今年5-6月份正式和大家见面。

除了上述的变化，这次3.0门店核心将是实现由以往档口店向快餐店的升级。门店的品类也将有增有减。刘占华透露，届时麦多馅饼的馅饼种类可能会进行压缩，只保留个别口味。

同时，还会增加饮品或汤类，进一步丰富顾客消费需求。不过，在3.0门店并不会出现正餐（饭菜等）。用刘占华的话说，“我们要用西餐的模式做中餐，店里不会出现筷子。”

而在麦多馅饼的饮品中，曝光率最高的自然还是板栗豆浆。

刘占华告诉我们，为了改良这款豆浆，他们用了六年时间。板栗豆浆除了使用板栗粉以外，做豆浆的豆子都是用熟豆子，并且豆浆内添加的糖也改变为调和后的糖浆。“这样的豆浆在口感上更加柔和。”刘占华说。

除了板栗豆浆，目前麦多馅饼的饮品还包括养生粥。但刘占华依然认为，这些并不是最完美的馅饼适配饮品。为了达到这个目标，刘占华的研发团队依然在努力，“今年应该就会推出。”

◆打造健康食品 完善供应链建设

刘占华一直强调，做餐饮，健康安全是原则。兵马未动，粮草先行，在麦多馅饼的供应链环节，一直都是刘占华亲力亲为。

从2016年开始，刘占华亲自把整个麦多馅饼的食材环节重新摸排了一遍。

“如果原料不好，做啥都没用。”在原材料的每一个品类上，麦多馅饼都坚持三家供应商同时供货。如此安排，其中有刘占华的思考：这样既能防止麦多馅饼过于依赖某品牌，降低供应端风险，又能使供应商之间形成竞争，确保优质的供货渠道。

除油品是非转基因外，在面粉上，刘占华也坚持着“特供”。刘占华回忆说，自己小时候吃妈妈做的饭就是用的小麦直接磨成的面粉。“面粉本该如此。中粮为麦多馅饼提供的面粉就是最简单的，无任何添加剂。”

另外，受国内禁渔期政策影响，作为麦多馅饼重要原材料——鱿鱼的供应也受到影响。为此，刘占华将目光投向海外，找到国外专业的鱿鱼供应商，保证麦多馅饼鱿鱼供应的稳定。

为了给近千家门店提供及时的原材料供应，、天津武清和河南郑州。其中，。，将在2018年投产。”

◆企业源动力：让顾客心满意足

供应链的搭建，严把了质量关，而这一切最终还是看顾客是否买单。

刘占华一直在学习，一度跑到台湾、日本和美国去考察当地的餐饮业。在他看来，还是要把“吃”回归到它的本质——安全干净、品质好和服务体验。

“不应该太复杂，而是要把功夫用在做好的东西上。”刘占华认为，做餐饮就是要把做好的坚持住，并争取做得更好。“顾客其实就是想好好地吃个饭，然后心满意足地离开。”

相比不少互联网化程度很高的餐厅，麦多馅饼的经营方式显得略为传统。为此，企业已经开始寻求专业支付机构帮助，2017年，麦多馅饼的全部门店将上线统一的管理系统。

不少餐饮品牌引入外卖，其实也是一种挑战。因为成品在配送过程中，品相和口感或多或少都会受到影响。而在“饿了么”平台上，麦多馅饼（银河SOHO店）的评分是4.6。对于自家的馅饼，刘占华一直很自豪。“有专业的机构测试过，哪怕经过3个小时，麦多馅饼的口感和温度都没有产生太大的变化。”

根据规划，麦多馅饼今年发展将提速。随着门店越来越多，消费数据自然也应得到重视。大数据的积累对于任何一家连锁企业都极具价值，刘占华希望大数据能帮助麦多馅饼在以后的选址和门店管理上提供科学的决策依据。同时，通过分析顾客的消费行为，做出调整来满足消费者的多元化需求。

◆定位匠心艺人 创立“百年老店”

麦多馅饼的3.0门店推出在即，这一次的门店升级会达到在商场内脱颖而出的效果。除了郑州，今年7、8月份还会在北京开2到3家3.0门店。北京开新店后，刘占华会根据市场反馈，再对全国门店开始大规模的升级改造。

除了新门店在国内的普及，麦多馅饼其实还很受外国友人欢迎。在北京的门店，很多外国友人甚至还把麦多馅饼定为每月聚餐活动的专供。

“其实在海外，麦多馅饼已经有了门店。”刘占华说，截至目前，除了新加坡的麦多馅饼店，他们还将进驻美国的洛杉矶。

回忆这些年的发展，刘占华很自豪。

他创立了麦多馅饼这个品牌。

他骨子里依然认为，做餐饮其实就是一件很简单的事情，那就是把东西做的安全健康又好吃。

他更希望把自己定义为匠心手艺人。

这位匠心艺人的心里有个“小目标”，那就是把麦多馅饼做成一家百年老店。

作为吉野家的合作伙伴，炉石披萨2017全面布点北京市场。

这是一位坚守在饮食领域的创业者，他曾成功创办生意火爆的24小时刀削面店，边吃面边欣赏面点师傅的“砍面”曾成为当时北京的一大热门话题。

再后来，他开起了韩式动物咖啡馆。

现今，他创办的炉石披萨凭借高品质的产品、服务，备受消费者喜爱。

2016年，炉石披萨更被吉野家选中，成为合作伙伴，全面布点北京市场。

延续了此前的韩式风格，这款充满了“韩流”风味的披萨有个小目标：做中国外卖披萨的“老大”。

产品定调：特色、亮点、服务到位

——毛利超六成

世界在不断变化，要想经营好一个业态，必须让它有亮点。

阴天亮，早期经营刀削面看好的就是北京很少人见过“砍面”，这样新鲜有趣的面食一经面世，果然吸引大家慕名而来。加上24小时经营，阴天亮的刀削面店生意火爆，也成为当时这一业态的佼佼者。

随后他又开办了韩式的动物咖啡馆，这也为他后期打造炉石披萨这一品牌奠定了一定的基础。

“当时披萨市场已经饱和，产品必须要有自己的特色，否则难以生存。”阴天亮说，他创立“炉石披萨”时首先是基于团队本身拥有源自韩国的扎实技术。“再赋予披萨精彩绝伦的食材搭配及独有的面包元素，炉石披萨便应运而生了。”

他做生意喜欢找前沿品类，之所以选中披萨是因为这几年外卖O2O的兴起。亚运村是披萨竞争特别激烈的地带，品牌靠着店里的特色立足。炉石披萨的评价在网上非常高，单店单平台日订单量超过1万元。

外卖产品里，披萨是最适合外卖的。首先是其口感在出锅十几、二十分钟以后会更好，其次是客单价一般都会达到六七十元。

有时候我们想想，十几元的盖饭也需要送一趟。这样一对比，披萨送外卖的成本不会显得那么高。

做餐饮做了这么多年，他深深懂得做餐饮必须有自己的特点，也必须有自己的拿手绝活。就像人一样，没有自己的个性和特色是无法立足的。

就像做刀削面赶的就是先潮，当时北京很少有人见过现场砍面的场景，很多人慕名而来，无比热闹的支持和呼喊声的场景已经停留在了那个时代。当这样的光环渐渐消失时，必须去寻找新的出彩之处。

披萨是否好吃主要是看其饼底和饼酱，实战出真知。炉石披萨的团队在研制产品时做了无数的尝试与努力。

“饼底是面团手拍而出的，经过48小时发酵，口感非常柔和，完全区别于市面的冷冻披萨饼底。秘制酱也是我们自己调配的，别具风味，与面包酱料相互融合，同时精选全球最流行的披萨样式及搭配产品，满足了消费者追求时尚、细节的心理。”

听着阴天亮的介绍，看到这里，你是不是和小编一样，开始脑补美味的披萨了。但更诱人的还在后面。一般的，披萨卷边常是食客们抛弃的对象。为此，炉石披萨想出了一个好吃又健康的方法杜绝了这一浪费的现象。

“我们将地瓜、椰蓉、南瓜、红薯蒸熟融合到卷边里，独特的口味颇受众多女性青睐。女孩子们很喜欢，甚至最后只吃那个边。”阴天亮笑着告诉我们，与目前市场上其他品牌的披萨相比，炉石披萨的价格适中。

2015年，首家“炉石披萨”在一个70平米的风格派公寓开张。刚开始炉石披萨知名度不是很高，八个技手，早上一仓，晚上一仓，一直闲着，没有生意。但三个月后，得益于消费者口口相传，炉石披萨开始被市场接纳，销量迅速高涨。“炉石披萨客单价平均70--80元，把营业成本降下来，毛利能达65%。”

披萨与外卖是相辅相成的，炉石披萨也不例外，销售中的外卖量占比90%。自配外送成本高，但是，阴天亮始终坚持注重服务给客户带来的体验感。“两公里半小时可达，三公里40分以内到达，从下单到出货只要5—6分钟。”阴天亮说，严格的送餐制度运作的同时，他也以自己的方式回馈员工。“客人给送餐员一个好评，店里就会给送餐员2元的回报，很多送餐员还提供顺手丢垃圾等‘额外服务’，提升送餐好评率。”

在阴天亮看来，企业的发展离不开团队的共同努力，不仅因为大家工作理念的契合，也因为彼此有着高度的信任度。

一年稳定客源形成后，第二家店马上启动，3个月后第三家也开张了。至今，包括自营店已经有近20家。

技术为王：20余年餐饮经验 国内外知名团队“基因”

——引进吉野家高效管理

“慢工出细活，并不断创新、研制。”阴天亮在谈到炉石披萨的研发时这样说道。

炉石披萨的团队有着20多年餐饮经验，其中，管理层多来自东方快车、香港大快活、雀巢、韩国第一大食品公司等国内外知名团队。

从创办至今，美团、饿了么、大众点评的平台数据显示，炉石披萨北京客单数常居首位。炉石披萨的火爆自然引起了餐饮企业们的关注，这其中就有吉野家。

2017年，炉石和吉野家以合伙人形式计划开200家店，遍布五个地区。

与吉野家的合作对于炉石披萨来说可谓“如虎添翼”，合作后，炉石披萨的食品安全等规范化体系更加成熟。

双方采用共享方式：炉石出技术、人力，吉野家出场地、营业牌照等。吉野家的“及时送”平台配送炉石披萨。

“开新店时，双方一起分享区域，选址，进行合作运营。炉石的员工还接受吉野家的管理制度培训。通过这样的合作，炉石披萨可降低店面成本和选址难度，借助吉野家渠道，炉石披萨能让更多的消费者知晓、品鉴到美味的披萨产品。”阴天亮说。

近日，意大利披萨冠军还到店，为员工们进行内部培训。在技术已经模式化的基础上，多方面地加强与不同合作伙伴、技术团队的分享与交流，更加有利于团队的成长。“这样的分享和交流甚至可以细致到面粉、芝士、去皮番茄的操作手法的探讨。”

“好吃、放心是食客们首要、简单的需求，要做好规模和管理体系工作，才能让顾客更放心。”

炉石披萨不做单店加盟（除北京外），采用地区合伙人制度。其重视品牌的良好运营，也十分慎重选择合作伙伴。“区域经营也需要自建物流，这不但能更好地树立品牌形象，也能让送餐员和客人之间保持融洽良好的关系。”阴天亮强调道。

不断关注消费者需求，通过创新拓展和适应消费者的口味，依靠坚实的技术研发新品，这或许就是炉石披萨发展壮大的秘诀。如今，为了研发和寻找更好的披萨，阴天亮常去意大利、美国考察，寻找灵感，做好当下产品创新与研发工作。

“炉石披萨可以根据消费者个人口味，直接撒上指定的淋酱。现在，我们还拥有了一款版权游戏——披萨大战，近期，炉石披萨还将推出新品——西班牙双层披萨。”在阴天亮看来，披萨代表着一种随性的生活态度，中国人也需要这样的披萨文化。

“我很高兴炉石披萨的产品在各地都能被消费者接受。烟台第一家店，面积只有30平米，开业第一天营业额就达到了2.3万。我希望，炉石披萨在未来能成为中国外卖披萨的‘老大’，让中国消费者享受属于炉石披萨的便捷与美味。”

炉石披萨是24小时店 ，北京冬天晚上是那么地冷，单子非常多。有一次阴天亮自己开着车偶然看见店里送餐员的电瓶车没店，他为了赶回来去送下一单，推着电瓶车向店里跑。

还有一次冬天零下十几度，手机导航冻得失灵了，送餐员找不到路，电瓶车也没有电了，送餐员被困在那边时，大家在焦急如焚中的寻找事件也让整个团队越来越友爱互助。

当问到炉石披萨为什么坚持用自己的配送员时？阴天亮说，这样的成本确实会更高一些，但店里外送员到客人面前，就是店里的形象，这样能跟客户产生情感链接。有些客人从开业到现在点了一百多次店里不同款式的披萨，如果没有服务，是达不到这样的效果的。