被雷军盛赞的“中介公司”要来中国了!

图文 | 春秋

编辑 | 店小mo

1983年，20多岁的沃尔玛已经是世界第一大零售企业了，彼时第一家Costco门店才刚刚开业。2014年，好市多成为全美第三大零售商，2015年，好市多Costco是全球排名第二的零售商，成为了沃尔玛强劲的敌手。到2016年7月1日，好市多总共拥有705家店，分布在美国、加拿大、英国、日本、台湾等地。

2017年7月20日晚公布的世界500强好市多以1187.19的营业额排名全球第36名。与其他连锁零售企业相比，好市多有着特殊的成功模式。

就在近几日，媒体传出好市多要进入中国的消息，好市多再一次引起了人们的关注。经过我对好市多的整理分析，惊奇的发现好市多其实不是一家零售商，而是一家中介公司。

在全球的好市多里，都藏着一个神秘数字14，意思是所有的商品的毛利不得超过14%。Costco的全球付费会员总数已经超过了8103万，老会员的续费率在美国和加拿大达到了91%！

好市多公司虽然以连锁零售超市的形式存在，但是好市多并不像其他超市一样靠赚取中间的差价盈利，好市多利润主要来源于会员缴纳的会员费。与其说好市多是一家连锁零售超市，不如说他是你无法拒绝的中介公司。

传统超市的利润都来自零售价与进货价的差价。沃尔玛成功的秘密在于当大多数零售商的毛利率在40%到50%时，通过对商品选址的创新和高效的运营效率将毛利率降到了22%到23%，而且几十年来上下浮动不超过三个百分点。而Costco更进一步将商品的毛利率控制在了10%左右，这基本上不及沃尔玛一半的水平。

当所有的老板都在追求毛利不断增长，只有它家整天在想，如何可以少赚一点，今年毛利10%，明年能不能9.5%，后年9%就好。在全球的好市多里，都藏着一个神秘数字14，意思是所有的商品的毛利不得超过14%。每一款毛利超过14%的产品，都必须董事长的签字才行。

好市多不仅销售生活消费品，还出售汽油、汽车、棺材等商品，这可不是超市应该干的事！

最大的高端法国葡萄酒进口业务。Costco雇佣了被认为是全球最具影响力的葡萄酒买家之一的安妮特·阿尔瓦雷斯·彼得斯，并监督零售商庞大的葡萄酒业务。

美国最大的披萨连锁店之一。Costco制作的超级巨大的芝士披萨已然成为美国人的最爱。没有人会想到Costco仅靠“商场内部的饮食区”而成为在美国拥有400多家分店的 “披萨连锁店”，并借此一举成为美国最大的披萨卖家之一。

可在Costco购买到“末日用品”及棺材。如果对社会的未来极感悲观，可以选择到Costco的急救箱及急救用品主页订购“应急方盒”，该产品提供了3万多种食品，食品的保存期限为25年。而该产品仅需4000美元。当然，Costco还提供了相当不错的棺材产品，在Costco的官网上都能订到。

好市多有加油站，会员加油超便宜。

好市多还卖车，去年卖出46.5万量汽车，如今已经是全美第二大汽车经销商。

中介不是从推销的产品中赚取差价，而是收取服务费（也就是会员费）。如上文所述，好市多的毛利极低，为“天天低价”的沃尔玛的一半还不到。好市多“完全不打算靠卖东西赚钱”，而是从会员费中赚钱。

Costco向顾客按人头每年收取刚性的会员费，成为其几乎全部利润的来源。Costco的会员分为非执行会员和执行会员，在美国和加拿大非执行会员的年费为55美元/年，执行会员的年费为110美元/年。相比非执行会员，执行会员还可以享受一年内销售金额2%返利，以及其他一些优惠。超市的利润，一般来说直接与商品进货价、销售价和销量相关。

一般的中介，哪怕不赚差价，收取的服务费也是其中介商品的售价和销量的函数。例如房产中介爱屋吉屋收取房价1%的房产中介服务费，二手车中介人人车收取车价3%的二手车交易服务费。

而Costco比他们纯粹得多。它的利润额，不直接与商品进货价、销售价和销售量相关，而是只与会员人数直接相关。会员费就是Costco向每位客户每年收取的定额中介服务费。Costco每年收取的会员费，几乎就等于它全年的纯利润额。

会员费是好市多的利润，卖货是好市多提供的服务。“精选商品，只卖4000个SKU”。

你要知道沃尔玛商品至少有几十万种，Costco精选到什么程度呢？他的合伙人说，我卖的所有的东西都是我自己选的，家里用过的，我觉得好我才卖。因为卖的品种少，就跟上游厂商拼命压单价，加6%直接到最终店面，恨不得比人家批发价还便宜很多。”

无理由不限时退换货。你可能看到许多超市的规定，退换货只限7天以内，甚至和顾客各种纠缠，只有在这里，退货不问原因、不限时间，关键是，只要你不满意，随时可以退换。

全世界的好市多都可以无条件退换，甚至连吃一半的饼干、用过的电器，好市多这样全球罕见的退换货让消费者放开手脚消费，与此同时，退换货对于产品和供应商是一个很好的检验方式，被退货太多的供应商自然压力很大，在以后会更加注重品质。

让顾客占便宜。另一个秘诀就是试吃，现在很多的超市也有新品试吃，但上前品尝的人寥寥无几。因为试吃的小样太寒酸了。

好市多规定，试吃的分量要够大，不怕客人吃，因此试吃经常要排很长的队。只要举办试吃活动，当天商品的销售额能大幅增长2到3倍。

很多吃货对好市多的试吃样品，这里拿一点，那里拿一点，基本上一顿饭解决了。

巴菲特曾开玩笑说：“有一次两个劫持了我和芒格坐的飞机，声称在处决我们之前可以满足我们最后一个愿望，结果芒格说能不能让我再讲一次好市多的优点，而我说先杀了我吧！”

好市多成了芒格想要带进坟墓的公司。好市多通过极低的毛利率压低了零售价格，变态的服务让消费者占尽便宜，特色的会员制度成了好市多独特的利润来源。