探店 | 茶业王国八马茶业,他的单体店是如何做体验营销的?

图文 | 店小二

编辑 | 店小mo

▲ 八马茶业北京三里河店

除了必备的体验器具，几乎所有陈列在店的物品都是有价可售的，包括茶壶、茶几以及应季的一些馈赠亲友的礼品，比如当时正恰逢中秋来临，店里已经码好几摞与合作厂家的定制月饼。“我们不像先前有些做互联网、O2O的，我们店里没有赠品。”该店的一位负责人如是说。

这令小二想起早先走访的一家做早教的企业，店分为“前后厅”，后厅是水育的体验馆，所有的早教内容均在体验馆（婴幼儿游泳馆）完成，其中涉及的一些教学器具，在门店的前厅均可有售。家长如果觉得有必要带一些教具回家给孩子复习，在前厅都可以买到的。

▲ 店内精致茶壶陈列

消费升级折射的是消费者对生活品质的追求，在产品上体现为产品质量及感官感受（视觉美感、触觉手感等），在交易过程中则体现为对产品认知的自然、贴切。比如以往的茶店，基本是柜台式店铺，顾客来了只能看着标签买，茶好茶次，很多情况需要买回去泡上喝一口才知道，一旦买到达不到自己预期的茶叶，也往往没有办法了，因为交易已经结束。在这家八马茶业的专卖店，可以看到里面陈设了好几个大的茶桌，专门供入店的顾客品茶之用。

顾客坐下来，喝几口店员新泡的热茶，品一品，聊一聊，从茶到生意，从生意到生活，茶喝好了，气氛融洽了，交易也妥了。通常一些老主顾都喜欢先进店坐下来品一品，唠一唠，感觉舒坦。

▲ 招待客户的品茶、交流的茶具

八马茶业的专卖店，不但能品，还能给顾客提供商务洽谈的私密空间。在三里河店的里间有四间大小不一的会议室，里面不仅有茶桌，还有投影仪。大的会议室可以容纳10多个人，小的也能坐满3-4个人。如果顾客是八马的VIP客户，则享有免费使用会议室的特权。

卖茶不仅是卖产品，也是卖印象。这些都是体验式销售不可或缺的。

▲ 店内可供投影的小会议室

人力成本居高不下的实体店，培养复合型人才是必须的。八马茶业的店员，基本职能是销售，然后还要有一手好的茶艺，懂收银。不同于超市，不设置专门的收银，也没有专职的前台礼仪，每个店员都代表门店形象，都能为顾客释疑解惑。

小二又想起一个类似的案例。有一家做维修的生活服务平台，他们有一个专门的培训基地，维修人员除了接受主业培训（比如家电维修），还接受一些极低频维修技能培训，如换锁修门、通下水管道等，所谓技多不压身，维修人员的技能多了，能够大大提升平台服务密度的覆盖面，降低人力来回的时间成本，提升服务响应效率。

▲ 店员在泡茶招待客户

知道自己的客群是谁，如何把他们挖掘出来并交易沉淀，这就靠运营技巧和策略了。普通的专卖店，解决的是商品的展销和体验，一般要求地段和周边环境，即是选址。如果出现一道两难的选择题：客流多但地价高，客流低但地价低，如何兼顾？

▲ 店内独立包间

如果放在快消品领域，这的确是个两难的题。不过茶叶不是快消品，除了自己饮用，也是馈赠亲朋好友的礼品。爱喝茶，尤其爱喝有档次有品味的好茶，这一类人多半有一定的行业影响力或行业人脉圈，本身经济实力也不会太差。因此，这个题目的解决方案就出来了——八马茶业的做法是，在客流高的地段（如shoppingmall），则开柜台店，面积小，成本压力相对不那么大；客流低的地段，可以开设茶会馆，成立一些俱乐部，打造圈子文化，客群稳定。

八马茶业能够做到今天的成绩，靠的就是不断创新，不断挖掘和满足用户需求，提高服务品质和用户粘性。肯思考肯落地的人，相信总会有好运。