绝味网聚资本李乔:餐饮1到10如何加速?

11月23日，第十届中国高成长连锁行业峰会现场，绝味网聚资本副总裁李乔做了题为“餐饮1到10如何加速”的主题演讲。

下文是李乔演讲内容文字版，开店邦编辑整理发布。

这需要从行业、市场、政策等多个角度去预测。

观察鸭脖板块上市公司，包括周黑鸭、煌上煌、绝味的发展之路发现，企业寻找能够获得市场认可的、有潜力的细分品类，要求企业自身具备长远视野，并拥有尽可能多的资源作为支持，方可在角逐中获得更好的发展。

另外，企业的战略思维、资本定位、产品定位也是投资决策的重要衡量参数。有一家国内老牌的团餐企业，从创始人开创品牌起始就一直坚持轻模式发展思路：输出管理，输出技术，输出理念，整合资源，现在该品牌营业规模已达百亿元。

看待餐饮升级，不仅要看门店场景营造设计能力，供应链能力，还要看它合作的资源或品牌。

现在是微利餐饮阶段，大型连锁机构利润才10%，节省一点点的成本，获得一点点的利润都弥足珍贵。消费升级也非常困难。每一次升级也带来了相应成本的增加，任何成本的增加对于利润很薄的餐饮人来说都是雪上加霜。

实业的产业周期、回报倍数和科技公司不同：相比高增长、未来可预期、投资周期长的科技型企业，餐饮业壁垒低，利润薄，加上政策限制，并不被资本青睐，一味寻找投资并不是好的出路。

相比之下，做资源和品牌力的结合更符合餐饮业的大竞争时代背景。餐饮在中国有着几千年的发展历史，不乏优秀企业和品牌。

从三个方面来看。

行业在进化，消费者在进化，市场也在进化，市场很多需求型品牌越来越注重数据化的管理。线上的合作，也开始更多关注如何把自己SKU缩小，减少到一个合理范畴，来提高效率。企业初期阶段虽然没有系统化运营能力，但要有数据化意识。

有一个60年历史的日本咖啡品牌，前30年做咖啡原购，后30年做咖啡门店，在全日本有十几个品牌，其中一个品牌拥有1100多家店。观察其20多家工厂及店铺发现，这家企业所有的咖啡豆都是从国外引进，在工厂经过清洗、筛选、研磨、烘焙，通过数据化管理，到门店后可在7天消耗完，保障了的咖啡的口味。绝味也是日配式，每个省都有冷链物流、供应工厂，产品到店基本上3天消耗完。

这些能力现象没有快速来到国内。国内很多形态是脱节的，三产二产一产的关联度并不强。目前国家越来越重视一产二产三产的融合，对一产二产的理解和一产二产的升级，将支持品牌未来持续性发展。

现在是商业社会，信息透明。一些隐性技术的商业模块，未来的燃点和趋势，投资界都很清楚。品类可以非常细小，重要的是要能找到可以放大它的点。若能专注于小品类，把它研究透彻，并且做到极致，最终赢得成本下降，市场规模也可以做到很大。

绝味专注鸭脖，SKU相对来说非常少，现在它已经是一家上市公司。每年扩张800-1000家门店，这也透露出一个信息：绝味8000多门店，2000多合作伙伴，都在赚钱。

创业者个人精力有限，想独自完成前后端等一系列系统流程的链接，可能会因为试错花费大量时间，导致在大竞争时代失去竞争优势。通过合作获取成熟的商业模块，在部分事情上可相对省力，创业者可以有更多精力构建品牌发展之路。

比如国内有一家奶茶品牌，独自卖喝的不足以支撑品牌持续性发展的收益，于是它补充一些吃的。首先寻找匹配度高、产品相对成熟、有一定市场认知度的品牌。然后观察其后端供应链能否够支持它的全国性扩张。品牌联合以后，整个奶茶的生命周期被拉得更长。“吃”占了总收入的40%-50%，提高了产品的稳定性，缓冲了奶茶的快速迭代，降低了营业压力。

绝大多数上市连锁品牌，其递进路径都是：从需求指导到研发推动，到产品转换品牌，最后兜售产品换成品牌推广。

按照资本的方式将企业发展分为0-1，1-10，10-100三个阶段。绝味网聚投资主投三个方向：小微连锁型餐饮、食品加工、服务餐饮业的科技公司。目前绝味网聚主投方向是那些正处于1-10阶段的连锁品牌，更期待找到10-100阶段的合作伙伴一起发展。

每个阶段都有相应的阶段重心，0-1阶段耐心打磨产品，1-10阶段需要快速跑起来。这个过程中要求团结资源，实现快速复制，快速开拓，快速培养人才。慢就会失去市场，给竞争对手以进入的时间，从而失去资金和市场。

能否成为百店型，千店型，万店型的企业，已经有一些因素埋在创始人身上了，未来三年、五年的时间里，绝大多数企业还会在原本的发展轨迹中。绝味希望找到对企业文化，对产品，对品牌专注而且有态度的冠军合伙人。

第一：爱学习、专注、务实

餐饮没有可投巧的地方，人和产品的管理都是细活儿，需要扎下去做。对产品板块没有研究的创业者，难有冠军潜质。投资餐饮品牌会着重考察创业者是否务实、专注。冠军首先必须是愿意学习的人，不仅要学懂，还要知道做法，并且做成功。

第二：品牌管家

不断在各种场所，向不同的人推荐自己的品牌的创业者，他们的个人意识即品牌意识很强。他们个人的品牌意识能够输出品牌的内容。因此，在0-1阶段，创业者对自己产品的喜爱和认可非常重要，应该被珍视。

从原发角度去理解自己品牌的人不一定都能成功，但他们身上有冠军的第二个品质——他是品牌的管家，他会很在意自己一开始所出现的样子。

第三：注重企业文化

企业文化比商业的整个的波幅更长，它不断地展现你的气质。能帮你稳定企业和团队。伙伴越强，品牌越强。冠军选手会滔滔不绝去讲他认可的东西是什么，会愿意在原创团队和合作伙伴身上花很多精力。比如绝味就有自己的企业学校，培养内部管理人才。

消费者是否钟情于某个品牌，取决于品牌与消费者之间是否产生了良性互动，消费者的消费习惯，包括喜欢以什么方式就餐，喜欢什么产品，会在什么时间走进店铺，都可以通过技术手段获取数据予以追寻。餐饮企业人应该通过数据认知自己。

中国的餐饮发展更像美国和日本的餐饮结合体，有自己的特点，现在正从中高端餐饮向大众型、单品类餐饮过渡。在此过程中，大连锁之路是主要方向；中小型，小微型品类餐饮，是未来一个阶段里面很长久的发展走势。

总结

做商业，有两个规律不能被突破。第一，商业规则不能被突破。商业规则是在市场中能和别人合作，获得财富持续发展的基础。商业规则应该在原本确定企业之初确定清楚。第二，人性不能被突破。人性有很多特点：喜欢不劳而获、不喜欢死板、偏爱简单。不违背人性，首先要有意思。人们都更希望拥抱年轻的生命，拥抱有激情的生活。

食业的产业周期，回报倍数和科技公司不同，因此绝味网聚会和被投资企业共同去构建业态。绝味网聚希望与各省的冷链物流体系、平台体系深度合作。共同寻找市场的发展脉搏。同时也定下了8个不投资的原则：不成熟的品类不投，不具备冠军潜力不投，不专注不投，股权不合理不投，不能产生协同效应提供不了帮助不投，商业模型不清晰不投，不符合行业趋势不投，价值观不一致不投。