打赢门店突围战:除了产品和服务,你还有什么牌?

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楼主 2021-09-12 08:04:44
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作者 | 彭区长

编辑 | 店小mo


开店创业总会遇到几个基本问题:①项目好么?能挣钱么?回本周期多长?②店址在哪合适?价格如何(价格合适的地不合适,地合适的价格不合适)?③租金和人力每年都在涨,咋办?④能持久经营么?


关店、跑路年年都在发生,好店、名店天天都有排队。除了流量优势(地理位置突出)外,门店经营好的都有哪些共同特征:


[产品类]


①营业面积特别大的店——SKU丰富,给人以更多选择权,以品种丰富,量大取胜;②营业面积非常小的店——极致单品,坪效高,没有租金压力,也不需要太多人力,以低成本取胜。



[服务类]


①区域范围内品类独家;②服务体验好,用户关系维护稳定。

 

有人说,如果我的门店是介于上述两类之间,营业面积既不是特别大,但也不至于特别小,既无法以量取胜,又无法降低固定成本,那该怎么办?诚然,毕竟大多数门店,既不能做到产品极致,也没有实力拿下超大面积。这样确实很尴尬很辛苦。


支招:体验式+复合式。


何谓“体验式”?以产品或服务的交互体验为主,通过良好的用户互动体验,使用户产生好感,从而增加交易转化,或者令用户盛情难却,慷慨消费。比如各种试吃、试玩等,用户只有身心投入参与其中,加深对产品和服务的了解和认识,形成好感,才会增进对产品及服务的信任,提高交易转化。

 


何谓“复合式”?简单来说,就是“混搭”。把用户的关联需求或场景需求集合在同一个消费场所,通过“消费此”实习带动“消费彼”的目的。比如各地的shoppingmall,即以餐饮、亲子、影院、电玩等体验式消费为引流,带动商场内其他标准化商品的销售。


举两个例子。


例一:北京有一家在母婴早教领域做得较为知名的企业——倍优天地,其在6月底与京东合建了首家“京东母婴生活馆”。


该店是在原早教中心的基础上改建而成,分为明显的“内外两厅”。“前厅”是京东提供的标准化母婴产品展销,“后厅”是倍优天地的早教水育馆,是孩子们体验水中早教的核心场所。当家长与孩子体验完水中育教后,穿过前厅总能发现一些自己需要的产品。



倍优天地后期还将在展销货架上加入水中早教所需的教具,以备家长和孩子可以在家中自行训练、嬉戏。

 

京东母婴生活馆即是通过体验带动产品销售,增加营收,提升坪效,丰富产品,从而满足更多用户需求,提高复购频次,增强用户粘性。


例二:被视为新零售标杆项目的盒马鲜生、永辉超级物种等,即是将用户关联消费需求集合在同一个消费场所。用户在购物场所可以现场享受即时烹饪的海鲜及其他美食,既具有水产品等其他产品的观赏乐趣,又能够享受现场的鲜食烹饪,还可以购买其他可以带回家的酒水、辅料及生鲜食材。

 


其逻辑同互联网电商非常相似:始先以单品类供应为主打服务,逐渐延伸到关联产品服务及供应。

 

外卖平台的饿了么就是典型:先主打校园市场,后延伸至商务白领及社区市场;先主打美食外送,后逐渐增加生鲜类外送服务;先主打C端客户群,后逐渐上线B端供应服务。使其外卖平台满足的需求越来越丰富,形成用户心目中饮食类外送服务的一站式服务平台。

 


门店的“复合式”即是尽可能提升坪效,让门店职能多元化,满足用户的不同需求,增强用户粘性,提升复购频次,扩大口碑影响,吸引更多用户前来体验和消费。


“体验式+复合式”经营可以一定程度上应对门店的地理位置不佳、用户忠诚度低等多方面问题,帮助创业者树立信心,缓解经营压力,增强单店经营抗风险能力。



(作者个人微信号:pcj418,欢迎交流)



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