从来不会有小SaaS公司

发表于 讨论求助 2022-12-09 08:47:47

拟未科技

鱼大水大。

昨天收到了groovehq的邮件推送。这家专注于小而美的客服软件saas公司在沉寂了长达20个月之后,他们的创业博客终于更新了。创始人alex在这篇长文中,真诚的分享了在过去五年公司扩大过程中的种种反思:

well, we’re now more than twenty times the size we were when we launched this blog, and i can say without a doubt: it hasn’t gotten easier.

简译:

好吧,我们比当初已经大了20倍,如今我可以毫不怀疑的说:(这段创业旅程)从未变得更容易。

一些背景:

金数据业务的早期,我们一直在寻找一个简单直观可靠的邮件客服解决方案。找遍了国内外所有软件之后,groove是我们用得最久的软件,一直到客服团队扩大、不能满足多渠道服务的需求为止,期间我们整整用了3年。便宜、简单、可靠,这是团队对它的评价。创始人alex也经常在博客上分享自己的创业体会,分享这个产品奔向$50万mrr的道路。

增长是一把双刃剑。当营收目标的达到之后,当不用担心下个月的薪水、服务器带宽费用之后,groove创始人开始思考更为长期的商业策略。当不用思考下个月的开销成本之后,思考下一年、下一个五年、十年的时候,一些事情开始发生变化。之前从未考虑过的基础设施挑战、技术债务、设计不一致问题、团队结构等问题,开始成为新的挑战。

增长开始变得沉重而缓慢,远不如当初刚开始创业时的井喷式增长。不论从任何角度上看,都很难基于当前的基础有突破性的增长。

产品开始不再新鲜,变得陈旧腐败。有些时候客户会跟团队吐槽,有些时候什么也不说就直接离开。曾经可以打补丁解决的技术债,随着客户规模的扩大开始变得沉重,拖累了开发的进展。开发也失去激情。

如果这些问题不马上解决,不仅业务增长会停滞,团队也会如打了洞的船,慢慢浸水下沉,直到沉没。

因此groove团队选择放下一切,重新思考,重新规划。20个月之后,终于有了重建之后的新产品。

新产品的思路很明显。在保留原有产品核心理念的同时,在产品功能、产品家族、设计、套餐结构上,对于中大型企业的一站式需求有了更全面的服务。这里我不对这个产品做详细的分析,以下是一些截图,可以看出产品设计思路的不同:

产品首页(老产品)

产品首页(新产品)

老套餐价格

新套餐价格

然而,给我触动最深的是关于saas公司需要保持增长的特质。saas公司只有两条路:不断增长扩大,或者死亡;没有稳定的中间状态。

如今saas的创业门槛非常低。创业者找到热情的方向,专注于一个细分市场,很快就能够启动起来,获得一部分客户。随着时间的推进,客户越来越多,团队也不断扩大。在童话故事里,这一切都很完美。然而真实的情况是,在时间的作用下,一切都在发生变化。

早期因为界面清新、功能简单而爱你的客户,会在几年后嫌弃简单的功能转向功能更加复杂的竞争对手;早期贪图快糙技术方案,会在几年后成为沉重的技术债务;早期所有人做所有事的兄弟般的团队情感,会在几年后无法应对更为专业化的挑战;早期拍拍胸脯就能加入团队的兄弟之情,会在房价和人生状态发生变化的时候对财务回报充满期待;早期有几个小客户就满足的创始团队,开始渴望有更大的订单、更大的影响力…

客户、产品、团队,这些都会随着时间发生变化。与消费品不同的是,只要不犯严重的错误,一般来讲saas产品总会在时间的进展过程中如滚雪球般累积客户。这正好是saas扩张挑战之一——如果选择麻木面对,几年之后业务增长必然越来越沉重缓慢,逐渐萎缩迈向死亡;但想要通过既有的手段比如激活客户提高转化扩大流量等手段,提升效果非常有限令人沮丧。

我想这是为什么绝大多数有进取心的saas公司都选择扩大sku的方式来实现跨越式增长。groove不想死掉,于是扩大了sku:从单一的客服软件,到提供知识库和在线客服(以前都只是插件);freshdesk从客服扩展到it helpdesk和销售crm;zendesk如今旗下有了众多的产品和服务;atlassian通过自研、收购,如今在研发领域基本上产品线齐全;更不用说如今salesforce旗下眼花缭乱的各种产品服务。

不增长会不会死?是否存在一个永恒的暂态,允许saas产品始终停留在小而美的阶段?如今我对这个问题的答案是否定的。客户要增长,团队要增长,人要成长。这个过程中,不论从哪个维度,想要停留在原地,都是不可能的。有时候想想这些还是令人唏嘘,岁月静好在saas创业中是不存在的啊。除此之外,正如《没有退路》中写的一样,创业者在这个动态的市场环境中,我们无可选择,只能奋勇向前。


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