杜宇村:创业者善于营销,是在给自己制造容错空间
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2023-05-10 14:56:27
曾经有朋友把一家叫做摇滚沙拉的公司推荐给杜宇村，并背书说这家公司的两位创始人非常善于营销。『那时我从内心就排斥过度营销的创业者，所以这个项目虽然看了，也没投。』杜宇村说，『现在摇滚沙拉的销售非常好，每天订单特别多，估值也涨了好多倍，悔死了。』我记得上次采访的时候你们还是偏线下连锁为主的投资方向，这一两年下来还投资了互联网公司，谈谈这个变化吧。从趋势来讲的话，我觉得在整个互联网大潮推动下，所谓的传统线下做的机会相对没有那么多，而且发展的相对慢一些。从我们投资机构来讲，肯定是想从一个更短的时间追求一个更高价值的提升回报。另外，我们团队本身在互联网这块还是有比较强的技术背景，像我本身是加州大学伯克利分校计算机系的，我另外两个同事是清华工科的，所以我们对互联网有天生的理解。现在对于线下连锁企业我们也看，也还在寻找新的有价值的机会，可是看的互联网＋消费更多一些，所以趋势不可逆。有一些体验类的消费，互联网是没法很好解决的，比如像餐饮、电影院，甚至一些新潮的书店。不知道你最近有没有关注一个从台湾过来的烘焙品牌叫原麦山丘，在上海、北京开的店非常独特，店面装修也很有特色，门口全是排队的人。所以说回到本质，线下连锁企业如果更注重体验，或者产品非常有特色的话，我相信还是有很大的机会的。我觉得这种经营方式不会消失，一定会有迭代，一定会有新的品牌，新的商业机会，只不过走出来的会相对更少一些。现在线上还有一定的市场红利，从机会来讲，线上更多一些，可是线下一定有机会的。你们投洋码头的时候为什么没有考虑另外一家相对早期、价格更低的初创公司，而是选择在这么一个高价和成熟阶段？这又回到我们投资逻辑当中另外两个维度了：我们在看一个企业的时候，会先判断它是一个经营类的公司还是一个平台类的公司。平台类的公司像天猫、淘宝、京东，它其实提供了一个技术平台，让买方和卖方在当中最有效的完成交易。另一类的公司我们称为经营类的公司，它就像刚才提到的线下连锁，要有自己的产品，自己的服务，要管理自己的人员和供应链。我们会觉得平台类的公司更符合互联网的规律，即一家通吃，也就是市场上有一家领跑者的时候，如果再在这个领域创业的话其实非常的困难。网络效应越明显，风险就越低。如果它是一个经营类公司的话，网络效应不会那么明显。因为它的核心竞争力来源于它所提供的商品和服务是不是独特，它的目标市场对于它所提供的产品和服务是不是有忠诚感。这样的话每个人都有一个自己细分的市场，细分的人群，就不太会像互联网企业这样赢家通吃。所以我们会判断它是哪类企业，如果是一家平台类的企业，我们肯定追逐那些做的最大的，如果是经营类的企业，我们肯定追逐用户忠诚度最高，重复率最高，盈利水平最高这样的企业，哪怕它是一个新创企业，都永远有机会。我是一个比较理性的人，不是一个善于营销的人，所以之前容易犯的一个错误就是，对过度营销的人天然反感，很在意营销背后是不是真的有料。坦率的说有的时候并不是这个样子。如果创业者的营销效果非常好，这其实给了他们足够的红利和容错空间，回头去补足他们的核心竞争力，补足它们的产品。这是我之前并没有意识到的地方。我也是经历了大概两年左右吧。在互联网时代，大家都是在点击点击、博眼球、博营销，已经是一个酒香怕窖子深的年代了。营销能力背后我们想看的是什么？是不是有自己独特的引流能力。当企业小的时候，周围的朋友过来，几百人、几千人，可能都不是困难的事情。当你到达了一个中等规模的时候，当你每个月要面对的挑战是带来几万人、几十万新用户的时候，你靠的是什么？靠买流量已经不现实了，靠朋友圈的转发已经不现实了。现在都在说资本寒冬，不知道你现在是一个什么样的感受？我觉得是一个好事。资本市场有不同的链条，不同链条人的打法和玩法都不一样。我们相对还是一个稳健长期的投资机构，投下去那一刻就做好了准备，我们要跟这个企业像跑马拉松一样跑到底，我们不是典型的接力棒选手。不会出现这种情况：现在这个题材这么火，我把你这个棒接下来，三个月六个月之后把这个棒子交到别人手里。我觉得这种击鼓传花的游戏特别怕资本寒冬。这跟二级市场的股价波动一样，一定有疯涨的时候，一定有泡沫破裂的时候。我们更看重企业的价值，即使资本寒冬融不到钱，只要这个企业能够持续给顾客提供独特的价值，我们心里就是有底的。最典型的就是O2O的领域吧，大家烧完了一轮钱之后，突然都问自己，这事怎么挣钱啊？可能就是创业者问投资者少一些，投资者问创业者多一些。创业者说这事难道不是烧钱吗？投资者问投资者，烧完之后呢？大家浮躁的时候会出来很多跟风的，看问题就会看到一些表象的问题。企业做大了能不能挣钱，跟企业是不是能赚钱是两个不同的问题。首先作为个人天使，你投过一些比较知名的项目，比如现在很火的开心麻花。当时是怎么发现这家公司的？ 谁也没想到，《夏洛特烦恼》超乎想象的成功，也把开心麻花推到了风口浪尖。作为开心麻花的早期投资人，我进入的时期还是比较早的，2008年的时候就投资了开心麻花。那几年我在天津，张晨当初也是在天津，他的太太跟我的太太是同事，有次一块聚餐的时候就认识了。之后我去看了一场他们的戏，印象非常深刻，整个剧场笑声不断，观众反馈特别好，的的确确看到了一种让人笑的核心能力，而且让观众非常开心的离开了剧院。当时这个事情就让我很看好，后来有幸成为他们的早期投资人。但就算没有《夏洛特烦恼》这部电影，对于这个公司的成功，这个公司的特色，我也是有百分之百信心的。我一直坚持这么一个观点：当我投资了一家企业之后，只要它有一个核心优势并可以持续提供价值，哪怕还不知道从哪个点发力，我相信它最终会找到爆破点的。在过去7年，开心麻花也经历了无数的坎坷，无数的挑战，如何从一个单一剧场变成多个剧场，从一个城市变成多个城市，从一个舞台剧的公司变成一个多元化的娱乐品牌，在这个过程当中把核心竞争力留住并且延伸。我觉得这个项目能够体现我个人的投资风格，就是要找到具有独特价值并且可以持续下去的东西。或发邮件到：jiezhao@itakethat.cn
