做足4个第一,让银祥姜母鸭一上架就开卖……

原创声明：

作者：圣美小诸葛001号

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来厦门游玩临走之时人们总会买一些特产，其中银祥姜母鸭更是必买伴手礼之一。你知道吗，这家银祥姜母鸭真空包装系列产品自推出以来，连续8年多畅销不断，已成为厦门当地有口皆碑的地方名片美食。银翔姜母鸭销量长红背后的秘密是什么？本次圣美肉制品爆品策划将为您揭晓。

2009年的厦门旅游业已经很发达，。庞大的旅游人流量自然伴随巨大的旅游特产购买需求，但游客能选择的只有厦门馅饼，能带走的也只有厦门馅饼。

是厦门特色产品少吗？恰恰相反，厦门作为旅游城市，有众多的具有当地特色的产品，其中有着“厦门一宝，闽台一绝”的美誉的姜母鸭更是众多来厦游客必尝美食。然而这一地域美食就跟许多厦门特产一样，不易携带，更不方便保存，这无疑让外地游客直呼可惜。

一方面是旅游特产需求缺口，另一方面是厦门特色食品姜母鸭不便携带不便保存的遗憾，消费者的需求无法得到满足，这就是痛点，痛点就是商机。圣美建议银祥抓住这个痛点，抓住这个商机！消费者迫切的需求，自然孕育广大的市场。

打造爆品的关键节点就是要把痛点转化为尖叫点。什么是尖叫点？圣美爆品策划认为，尖叫点有时就是竞争对手还未宣传出来的盲点，如果能第一个提出来，就能让消费者产生WOW的惊艳赞叹。技术革新，发现竞品做不到的盲点。2010年银祥推出行业第一个真空包装的姜母鸭产品，让厦门传统菜肴成功离开餐桌，不再局限于厦门街头小店，成功引爆一波抢购热潮。

银祥既然是姜母鸭真空包装产品的首创者，那么就要抓住机会争夺品类第一。圣美认为当时消费者对于姜母鸭的认知上，还没有任何品牌占据姜母鸭第一品牌位置。因此圣美建议“银祥”品牌要跟“姜母鸭”这个品类紧紧低捆绑在一起，不断强化并让消费者形成“厦门姜母鸭=银祥姜母鸭”的心智认知，争夺消费者的第一认知。

要争夺品类第一，不单单是内部喊喊的口号，最终还是要获得消费者心智认可。那如何让消费者感知进而承认？圣美爆品策划认为通过将尖叫点转化为视觉兴奋点，让产品自己会说话，终端制胜。

如何做？圣美爆品包装建议，在包装中创意植入消费者熟悉认可的符号（即病毒符号）元素包括牛皮纸材质创新、创新融入闽南建筑文化、“姜母鸭”3字、鸭子元素植入，让消费者能够在重重货架之中一眼看到你的产品。具体描述如下：

在厦门肉制品领域，首个大胆采用复古牛皮纸包装材质：据《中国药谱》及《汉方药典》两书所载，“姜母鸭”原系一道宫廷御膳，相传为商代名医吴仲所创，后来流传至民间，遂成为一款名菜。姜母鸭作为具有千年历史的传统美食，其包装整体形象上，应更趋向于具有复古韵味的包材，而当时被广泛使用的塑料包装略显单薄、工业味浓厚。因此圣美爆品包装设计时大胆选用牛皮纸，以其独特的复古韵味-自然黄色纹理、富有质感的材质，在一众塑料包装产品中存在感十足，自然吸睛无数。

创新融合闽南建筑文化和闽南美食文化-将闽南古厝元素融入到姜母鸭美食产品中，让厦门元素更加丰富，以传统山水泼墨画形式展现，让厦门姜母鸭美食的传统韵味及地域名品性质更加凸显。

（闽南古厝）

此外，在细节方面如“姜母鸭”3字，银翔特邀书法名家专门题字，其中“鸭”字独具神韵：左边形似一只鸭腿，而右边则像一只小鸭子，让人倍感亲切。

普通的姜母鸭元素也是通过多番挑选之后而成的，画面感足，且诱发食欲。

最终得到银祥姜母鸭多年如一的经典包装样式：

除去袋装，圣美爆品礼盒策划为银祥姜母鸭产品推出系列礼盒装产品，满足旅游特产送礼需求。在礼盒包装设计上，融入厦门地标性元素-郑成功雕像、日光岩，同样以传统山水泼墨画形式展现，让厦门姜母鸭美食的传统韵味及地域名品性质更加凸显。

从袋装到礼盒的成功设计，让银祥姜母鸭产品呈现系列化，构成强大的视觉阵容体系，在消费者心理树立良好的品牌形象，同时让银祥姜母鸭产品分渠道营销成为可能。圣美建议银祥把“姜母鸭+同安封肉+闽南烧肉粽”组合为“厦门美食三宝”（详情请持续关注“圣美咨询”公众号，看同安封肉爆品打造）。比较遗憾的是，银祥集团未将姜母鸭产品包装申请专利保护，致使多年后的今天，市面上与之雷同的包装产品泛滥……

2015年底，银祥携手圣美第三次合作，圣美抓住春节礼品旺季，为银祥创意设计一款异型爆款礼盒，为银祥姜母鸭创意植入“鸭型”符号，上市不到一个月就突破100万，成了来厦门旅行的广大游客和返乡过年的务工人员的首选礼品。

什么是赢利点？简单来说就是基于痛点，让消费者愿意买、终端店愿意卖、经销商愿意推，实现三方共赢。

为避免银祥同产品不同渠道（商超直供、直营店、加盟店、旅游特通等）冲突，圣美建议银祥采取“1P+3P”的策略，针对不同渠道不同目标客户，制定不同的营销策略（分渠道、分产品、分包装、分价格），如针对旅游渠道的礼盒装、针对商超的精致装、针对农贸市场的经济装。

银翔姜母鸭的成功，归结下来，主要是通过对用户痛点的把握上，并将其转化为产品尖叫点，然后以渠道为中心，顺势打通兴奋点，在货架端制胜。

以上分享为圣美五星爆品策划体系之尖叫点法则+赢利点法则+兴奋点法则。请持续关注“圣美咨询”，圣美小诸葛后续会为大家分享“爆品六大法则”之痛点法则、尖叫点法则、个性点法则、赢利点法则、爆破点法则、兴奋点法则的实战内容！长按二维码，加入圣美“爆品私董会”。

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