[营销管理]看会员制营销如何让饼店利润大增

　　常言道，一回生，二回熟，三回是老友。社交如此，营销也是这样。有人统计过，同样是获取100个顾客，获取新顾客的成本要比老顾客再多来一次的成本高出9倍。焙友之家小编认为，营销的关键有三：降低营销成本，培育顾客忠诚度，提高消费频次。实践证明，回头客与转介绍是最佳方式，也是顾客与饼店皆大欢喜的重复消费模式，能将此融合在一起的范例就是会员制营销模式，简称会员营销。

　　烘焙饼店的会员制销售模式很简单，是指客户经过首次消费后，饼店通过发展会员为客户提供差异化服务，提高客户满意度；通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化，为饼店增加长期、稳定的利润。即饼店通过会员制给消费者积分或者返券，以供消费者下次消费时使用，当消费者使用这些积分或者返券时，不仅获得了价格优惠和增值服务，还为饼店创造了二次收入和利润。

　　时下流行的团购、优惠券等手段，事实证明它只限于短期获利，对于顾客较长期的重复消费和忠实消费却难以奏效。比如，烘焙饼店是个地域性很强的生意，商圈基本上只有方圆3公里范围，大约75%的消费来源于此。也就是说，经常光顾的消费者多为老顾客，前提是饼店的环境、品类以及服务都符合消费者口味。很多“老字号”的饼店表明：1、留住一个老客户成本大约相当于赢得一个新客户成本的1/5；2、老客户比新客户更加易于开展营销活动，对饼店产品的服务的接受度更高；3、饼店80%的利润来源于其20%的客户。

　　如果烘焙饼店引入会员制模式，将普通消费者变为会员，采用收益管理模式认真分析会员消费信息，挖掘其后续消费力汲取终身消费价值，那么“顾客价值”就会被最大化地挖掘出来。这给饼店“维护老顾客关系，培育顾客忠诚度”创造了条件，这也是会员制的魅力所在。顾客忠诚度需要培养，顾客生命周期更需要管理。在管理顾客关系时，尤其在互动方式上，需要注意频率和方法，避免打扰顾客。

　　会员制营销必须以客户为中心注重规则和权益的设计，设计出对消费者有吸引力、饼店成本可负担，又能够提升顾客忠诚度和消费频率的会员制规则。例如常用的积分抵现模式，就是先设计好一个基本体系，在此基础上鼓励顾客消费产生大量积分，同时又让顾客积极使用这些积分。一般来讲，顾客平均每使用一个积分给自己带来实惠的同时，也给饼店带来大约10倍的收益。

　　饼店可以利用微博和微信，让用户通过扫二维码发展成为饼店会员，从而与饼店实时互动。从饼店的角度来讲，它希望通过自己特定的环境、内容吸引终端消费者，从而培养更多回头客，这对饼店长期经营大有裨益。建立会员体系实质是让常态营销发挥作用。当有了这套体系以后，饼店与消费者之间的互动关系就更加立体了。登陆焙友商学院，参加相应的课程培训，掌握更多全面的饼店营销管理方面的方法，由烘焙业内名师带您探寻饼店业绩提升的诀窍。

======微信来源：cakeok======
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