第一次卖脐橙就卖出一个亿的90后小伙,还和菜鸟干了件大事

胡道远没上过大学，也不是富二代。赣南脐橙在他手里，从线下滞销变成线上热卖。而通过菜鸟原产地仓，带来的不只是增收，更有精准扶贫。

  ✎文｜汪佳婧

1990年出生的胡道远又折腾出一件大事，他把菜鸟的农产品原产地仓带到了江西瑞金。

过去3年，胡道远在瑞金的赣南脐橙种植户和收购商中折腾出了不小的名声，2014年第一次卖脐橙，他就做到了1个亿的销售额，第二年又把脐橙生意搬上淘宝，电商业务以年均50%的速度爆发式增长。

胡道远

胡道远既不是大学生，也不是富二代，他初中没毕业就辗转全国闯社会，干过10年厨师，做过1年生意，然后回到家乡靠当地农产迅速发家，在仍享受着国家级贫困县帮扶政策的瑞金，这般励志的故事自然成了人们茶余饭后最津津乐道的话题。

胡道远的菜鸟农产品原产地仓，坐落在黄柏乡凌角山的一条公路旁，从瑞金市区开车过来要在山路上绕半个小时。

仓库占地30多亩，眼下还只是看上去简简单单搭建的大棚，库里堆满了一筐筐脐橙和一捆捆纸箱，四五个工人坐在小板凳上，正忙着把框里挑出的脐橙，按照不同果径区分规格，分装进一个个纸箱。

胡道远有些急了，他顾不得身上套着的西装，时不时蹲下身子帮忙分拣。几个小时后，他的天猫店就将有一场大型促销活动，这些脐橙很快就将发往全国各地。

胡道远的天猫店

每年的11月到12月，都是脐橙的采摘期。位于赣南地区的瑞金，在武夷山脉南段西麓，赣江东源贡水上游，是通江达海的交通要地，这里四季分明、山地资源丰富，12月的深冬，白天的气温依然高达20℃，然而一到晚上，气温就会骤降至6-7℃。极大的日夜温差，成就了赣南脐橙又大又甜的特性。

凌角山的周边，多为当地的贫困农户，而菜鸟原产地仓可以覆盖到周边3000家种植户。胡道远计划，通过产地仓和电商平台，帮周围老百姓赚到更多的钱。

菜鸟原厂地仓

胡道远尝过贫困的滋味，因为家里穷，他只上了一年初中，就出来闯社会，先在做了几年杂工，后来又学了厨艺，直到当上了厨师。

起初，胡道远在赣州的一家饭店打工，攒了一点小钱，他开始辗转全国，先后去过赣州、厦门、北京、深圳等地，为谋生计，他摆过夜宵摊、承包过单位食堂，也开过快餐店和饭店，现在回想起来，如果不是2013年的那次选择，胡道远也许至今还在厨房里颠锅。

当时，一位堂兄找到胡道远，说跨境电商正在国内兴起，跨境物流将迎来发展黄金期，自己要创业，想要借钱。

什么跨境物流、电子商务，胡道远听得云里雾里，但回头还是拿出5万元积蓄，投了堂哥的跨境物流公司，专做日本代购承运。

“当时好多人从日本代购化妆品、生活用品回国，需要跨境物流来承运。所以生意一直非常好。”胡道远说，后来他们还陆续开通了美国、韩国以及欧洲各国的线路。目前，胡道远的跨境物流公司是深圳业内最好的之一，活跃用户20万，一年营业额就有数千万。

生意做大后，胡道远每到冬天就要回一次瑞金老家，因为“这几年下来认识了很多客户，到年底就把赣南脐橙作为礼物送，一年要花十几万。”

胡道远没想到，客户们尝过赣南脐橙的甜头回头又来找他，希望能帮忙代购正宗的赣南脐橙。胡道远觉察到了脐橙的商机。

2014年冬天，胡道远一口气收了400多万斤赣南脐橙。为了保证品质，他将收购价从1.2元/斤的行情价，上调到1.6元/斤。

“我在北京承包过一些单位厨房，跟很多单位都比较熟，另外在深圳，我们是瑞金商会的副会长单位，会员单位会采购脐橙作为福利水果。”胡道远说，脐橙的销售额很快过了2000万。

这时，朋友给他介绍了深圳富士康的一位采购负责人。

“这是我们接过最大的一笔订单，为富士康工厂的员工午餐晚餐提供脐橙。”胡道远说，当时深圳富士康有几万员工，每天中饭和晚饭后都会分到一个脐橙，周末回家每人还能带一箱脐橙回家，这是笔名副其实的超级订单。

还没来得及从被馅饼砸中的幸福感中回过神，胡道远发现手上已经没有脐橙了，他赶紧在瑞金、赣州等地找到了18家传统脐橙采购商应急。

“富士康的脐橙是作为饭后水果使用的，不需要像精品脐橙一样对外观、大小有要求。”胡道远说，传统脐橙采购商们走的是商超渠道，急于将手上无法到达精品果要求的脐橙销售掉，于是双方一拍即合。

从12月20日开始，胡道远为富士康食堂提供了3个月的赣南脐橙，一级果供货量达到1700多万斤，特级果供货量也将近500万斤。

这一年，依靠线下渠道，胡道远的脐橙卖出了一个亿。

卖3个月的脐橙，就超过了干一年的物流，胡道远心动了。2015年年中，他将深圳的生意委托给堂哥，回老家成立了臻顺农业，还收购了果园。

“只有自己有脐橙果园，成本才能做到最低。”胡道远买的果园有1万2千多株脐橙树，后来又陆续补种了1万3千多株。可是脐橙树要3年才能挂果。于是，胡道远找到了丁福林，后者是瑞金最大的脐橙采购商之一。

丁福林的工厂面向当地果农收购脐橙，然后由机器和工人们挑捡分级。果径60-75mm的属于小果，75mm-90mm是中果，90mm以上的属于大果。脐橙在清洗、分级、包装后再转卖给各地的批发商。丁福林手上稳定的批发商就有十几家，他们将赣南脐橙销往全国各地。

丁福林的工厂里，工人们正在分拣脐橙

线下渠道的弊端在于，在精品商超或水果超市，只有果径75-90mm的特级果能卖出好价钱，而果径60-75mm的一级果相对较难销售。而这个规格恰恰符合胡道远的需要。

“回来开公司，我就打着上网销售的主意。”和跨境电商打了多年交道，胡道远明白电商的销售优势。线上生意与线下不同，消费者更偏爱价格实惠的水果，所以胡道远定位就是主打果径60-75mm的脐橙小果。小果价格更加实惠，皮更薄、甜度更高。

2015年，胡道远在线上卖了400多万斤脐橙，2016年卖了600多万斤，今年则接近1000万斤，这个量已经可以跟当地比较大的收购商持平了。

今年，瑞金的脐橙迎来了大丰收，年产量达到9万吨。放在往年，这意味着果农又要亏本销售，可是今年，淘宝让果农们多了个选择。

果农梁海林种了400多棵脐橙，今年一共采摘了7万多斤脐橙。其中6万多斤果径60mm以上的脐橙全卖给了采购商，还剩下5000多斤果径在45mm到60mm之间的脐橙，只能自己解决。

梁海林辛苦一年，舍不得让这些脐橙烂在林子里，往年，他都会开车拉到其他省份的水果市场上去卖。

可是今年，刚娶进门的儿媳妇告诉梁海林，可以试试在淘宝开店卖脐橙，梁海林将信将疑，把采购商挑剩下的脐橙采摘装进商品箱。没想到儿媳妇的生意做的风生水起，1个多月的时间，不但卖光了5000多斤脐橙，价格甚至比大果的收购价还高，卖到了3元多/斤。

梁海林算了算，今年小果卖了1万多元，这还是纯收入，不用扣除以往外地跑车的费用。

全民电商，对瑞金的果农们来说绝对是好事。胡道远担心的是，线下销售有成熟的分级体系，而梁海林家这样的果农自己上网销售却往往没有标准。“大部分果农卖脐橙都是整箱卖，里面大小都有，消费者的体验就会降低。比如用同样的价格，两次购买的果子大小可能就是不一样的。这对整个赣南脐橙品牌不利。“胡道远说。

另一个难点在于物流。“大的县城还好，可是瑞金有230个行政村，很多村都地处偏僻，道路很差，也没有物流站点。”胡道远表示，不仅仅是脐橙，瑞金还有很多有特色的生鲜水果和农特产品，但是由于物流条件限制，冷链物流跟不上，导致很多商品只能在瑞金或者赣州等省内范围销售，难以卖到更远的地方。

得知菜鸟的农产品原产地仓后，胡道远就联系上菜鸟，希望能在瑞金开设第一个原产地仓。

以往，果农们要么等着采购商上门收购，要么自己拉到全国各大水果市场去卖。采购商只收购60mm以上的脐橙，今年的均价在2.4-2.8元/斤。

如今，果农可以将自家的赣州脐橙直接送去菜鸟原产地仓，经过品质检测和标准分级，网上销售后，直接由原产地仓发货。

胡道远在菜鸟原厂地仓内工作

“现在网上不分级的脐橙售价在5元/斤左右，如果分级后，均价可以卖6元/斤以上。”胡道远说，原产地仓对果农增收大有裨益，还解决当地脐橙等农特产品的高效流转，为革命老区精准扶贫提供广阔的销售和物流平台。

另外，原产地仓一方面确保消费者收到的脐橙来自于赣州原产地，另一方面帮助果农做好脐橙分级，可以确保与线上销售承诺的规格、大小等标准完全一致，减少货品的不合格损耗，增强赣南脐橙的品牌效应。

原产地仓在物流方面也有明显优势，原本快递从瑞金发货，需要先运到赣州的中心仓，再层层转运，花费的时间比较长。原产地仓发的货，通过菜鸟全球物流体系，可以跳过中间仓的环节，直接发往收货地，经测算，赣南脐橙等水果的物流效率可以提高50%以上，物流成本可以降低约10%。

此外，阿里巴巴生态内的多个平台都深度参与瑞金扶贫。淘宝的淘抢购平台将帮助赣州当地贫困地区销售脐橙等特产类商品；天猫运用消费大数据能力，与当地政府共建脐橙商品标准，更好的打造赣州脐橙的原产地商品品牌。

除了脐橙，胡道远还希望将赣南现挖红薯、兴国鱼丝、倒蒸红薯、赣南酸菜、丁香李、酸枣糕、天然土蜂蜜、蜂巢蜜、橙花蜂蜜、石城酒酿、白莲子等土特产都带出大山。

在胡道远的计划中，未来原产地仓还要在瑞金，甚至赣州各原产地开仓，这样当地农民或者电商可以最快程度将生鲜运输到原产地仓。此外，他还将联合20多个丁福林这样的收购商，以及瑞金的个人电商，整合整个地区的商家资源和物流资源。

今年还不到30岁的胡道远有个愿望，让赣南脐橙变得像褚橙一样火。

编辑丨翁菲