致那些正在做促销的琴行:为什么你的馅饼永远像陷阱?

发表于 讨论求助 2023-05-10 14:56:27

导读:不是所有的“免费”都能招来消费者的注意!可能在你看来,这是一个天大的馅饼,但是在消费者看来,这只不过是另外一种“陷阱”!


文:琴行经营报


很多琴行会有各种各样的优惠,比如免费的试听课,低价的折扣券,或者免费的演出入场券等待,琴行看似下了大血本,但是消费者就是不买账,从来没有觉得琴行给的优惠是天上掉的馅饼,永远觉得是商家下的陷阱。


没设计好剧本,就别自以为是天才!


为什么会出现这样的情况呢,宁波鼓校的吴老师道出了这种优惠的限制性。“跟家长说我这里有几张限量的优惠券,只给少数的顾客,然后掏的时候就一掏一大把,一看就是不值钱的。”这种所谓的优惠让家长或者其他的顾客怎么相信你们是真的下了成本再投入?


也有的商家打折扣,标价钢琴最起码上万,顾客还没开口,直接今天付款7折,别人还没砍价,自己先把价格降得彻彻底底,不仅达不到吸引顾客的效果,反而让人怀疑你们琴行的利润空间,这就是费力不讨好了。


怎么样才能让自己的优惠变得更有吸引力一点,让消费者真正的感觉到占了琴行的便宜呢?从而开开心心的买单呢?


诀窍当然就是用各种各样的方式来样你的优惠变得稀缺。比如吴清源老师的做法就是给自己的业务开出很小的权限。“每次只能拿出一两张,多了没有,这样就会让优惠看上去有吸引力多了。”


等你拿出的东西没有那么多的时候,家长才会把你的优惠券看成等值的钞票,要不然就是废纸一张。当然,这是最浅显的一种方法,也是最实用的方法,如果是优惠券的方式是针对自己的学生,这样的方式就是很有用的,那就是优惠券绝对不要放在家长随意可以接触到的地方,最好是恨不得放进收银台里锁起来。




预售模式,你听过没?


当然,不同的情境下有不同的方式,比如卖门票,一般多多少少都会有折扣,而永康天目琴行卖门票是实行飞机票一样的折扣模式,提前预定越早,那么折扣就越高,如果你是临时买票,那么对不起,全款。


这就是永康天目刺激家长购买音乐会门票的方式,用高的优惠度来刺激。


当然,会不会有家长不想提前买,就等着你卖不完然后降价呢?这样的话,你前期的折扣也会变成没有任何吸引力,为了保持折扣力度的吸引力,李经理的做法是,如果存在卖不出去的门票,绝对不会打折,怎么办呢?以自己的名义免费送给别人,但是家长别想从官方渠道得到打折的门票,这样下来,前期的折扣就显得有力度多了。




好销售就是好演员!


如果在销售的过程中呢?怎么样才能让折扣更加有力度感?


比如一般琴行的乐器销售除了标价外,多多少少都会有折扣,基本上任何消费者都会软磨硬泡要求更高的折扣,在这个博弈的过程中,琴行和消费者都有自己的小九九,一方希望以更高的价钱卖出去,一方希望以更少的价格买进来,如果谈不拢,琴行损失了一个客户,那是得不偿失的事情,怎么让消费者愉快的接受你的折扣呢?


泉州某琴行的办法是:演!


怎么演呢?比如在业务员和消费者谈价的过程中,提到打折,业务当然要做出很难办的样子,各种说自己的困难,软磨硬泡一阵子之后,松一点口,提出一个折扣点,不过要告诉消费者,这个折扣他没有这个权限,需要去请示领导,然后在去不远的办公区域里向领导请示。


这里面真的有领导去签字同意吗?当然没有。


“我哪有那个时间天天呆在店里,而且一些折扣能不能给,他们心里都有数,是有权决定的,根本不需要来请示。”林老师说。这个时候充当领导的可能就是另外一个同事了,根本不是所谓的领导,请示也不过是做做样子,而办公室也是透明的,就是要让消费者清楚的看到请示的过程,给他们一个强烈的心理暗示,这个价格的确是底限了,都惊动领导了,感觉到占便宜的家长才会开心的买单。


这些小动作或者游戏规则的目的都是为了一个,让你的优惠看上去有含金量,而我们琴行在做各种优惠营销时,也的确需要思考这么一个问题,把你抛给顾客的馅饼尽量做得像馅饼,不要让人感觉是个陷阱。


最没有力度的折扣是什么?


随街发传单,到店几几折,这样的优惠活动几乎没有什么顾客会在意,但是如果你把门槛提升,那么你的折扣就会像真的,而且一些规则的执行力度最好是强一点,哪怕不强,你也要扯上消费者告诉别人:“这个价格我只给了你一个,你不要和别人说,要不然我不好向其他顾客交代。”

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来自《琴行经营报》

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